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我是这样利用领英开发到国外客户的!
来源: | 作者:外贸牛 | 发布时间: 2023-04-19 | 225 次浏览 | 分享到:
与Facebook、Twitter或Instagram一样,LinkedIn也是一个社交媒体平台,同时也是开发客户的有效工具之一。

今天我们就来聊一聊:外贸大佬是如何充分借助领英来达到开发国外客户,营销推广产品的终极目标的。

领英的定位是职业社交网站,用户群体更职业化。那么我们就要去契合领英的定位来展现自己,要懂得怎么在上面塑造呈现自己的职业属性、工作属性和商务属性,之后在进行主动开发客户和客户营销跟进,这需要分为几个步骤。


01

领英账号的头像设计



头像是展示给客户看到的第一网络形象,一个好的头像能有效提高你的添加好友通过率和客户成交转化率。
最常见的负分头像有:以风景、动物、汽车、孩子、搞笑、卡通人物、性感身材或者产品作为头像的,还有诸如戴墨镜、剪刀手、艺术照、结婚照、美颜特效......或者干脆没有头像的。

正确的领英头像应该是这样的:

不用任何产品图片或者logo图片


不用任何虚拟图片或者他人图片
最好是本人出镜,正脸示人
面带灿烂得体和亲切友好的笑容
照片背景简单,不让背景“喧宾夺主”

02

领英账号的个人资料设计



设计打造一份完美的领英个人资料同样是至关重要的一步,它主要包含了:


姓名、职位头衔、国家地区、行业、自我简介、工作经历、技能专长、联系方式、个人成就以及品文件等等。

设计完善领英个人资料的技巧重点:


1. 姓名:英文名+核心产品行业关键词简称/公司名称简称,这会帮助你很清晰的告诉客户你叫什么名字,做什么产品/来自哪家公司。



注意:如果你是新注册领英帐号,那么在领英帐号注册步骤中一定要填写真实的中文姓名,注册登录成功之后,再进行针对性的优化。

新注册的领英账号一定不要急于去搜索添加好友,前一星期只做好几件事:

A. 完善自己的个人档案资料;
B. 发几条专业性(非广告)的图文动态(文笔好的可以发文章);
C. 少量的在领英所推荐的人脉里选择有价值的添加;
D. 手里有客户邮箱的,可以通过导入客户邮箱的方式去邀请客户在领英上成为好友关系。
一星期之后再开始根据关键词搜索目标客户添加,并建议前一个月每天加人的数量控制在50个以内,基本第一个月你可以将它看成是一个“养号期”,之后再根据自己邀请添加好友的通过率等实际情况去逐步增加数量。
2. 职位头衔:先思考你的客户需要的是什么?然后描述的组成部分可以是核心产品行业关键词+核心产品行业关键词+XX产品或服务的制造商/服务商/供应商/产品经理/专家。
尽量不要描述自己是销售,可以用其它的词汇去替代,因为直接说自己是销售会让客户第一感官上认为你就是来推销的,绝大多数客户都不会喜欢。
注意:姓名和职位头衔这两个地方是最需要打磨的,一定要让你的介绍描述契合你的客户需求,至少也是和客户利益需求相关的,因为你发送好友添加申请,客户收到的申请列表上直接展示的是这两项内容,所以这直接决定了客户会不会添加你为好友以及能不能让客户更容易搜索到你。
3. 自我简介:你是谁+你能提供什么产品服务+你的优势是什么+你能给客户带来什么好处+权威认证+网站联系方式,并且搭配着作品文件去顺势完成这项内容。
比如你可以在作品文件里上传体现你公司文化/实力的照片/展现你个人魅力的照片/参展照片/生产照片/客户合影等等,这样会让整体看起来更有说服力,同时也不会那么枯燥。


4. 工作经历/教育经历:尽可能的去完善优化,你的信息完善的越详细,你在客户心里的可信度也就越高,并且同样配置照片和链接去完成。

注意:每项内容的填充除了要保证内容质量,还需要注重整体的排版优化,你的资料做的越“漂亮”,客户也就越愿意接触你,也有利于加速客户对你的信任度,这样你才能给自己带来销售机会。
5. 技能专长:这个很多人都会忽略,建议使用系统推荐的+核心产品行业关键词。

6. 个人成就:可以去发现素材填充内容,比如你和客户一起完成的一次项目/你参加的一次展会/你的一次成长经历/你参加的公司活动等等。

7. 联系方式:主要提一下Profile URL,建议用核心产品行业关键词自定义一个Profile URL 。


03

领英账号的自我保护设置

大部分中国的领英用户群体都是做外贸的,那么就难免会担心自己的同行竞争对手会盯着自己的领英帐号做文章,挖墙脚。

首先我们就要学会进行自我保护设置,分别在Settings&Privacy和Edit public profile&URL里进行自定义的隐私设置。

其次还需要在源头上去规避,注重领英好友质量,当然最主要的还是我们要努力去提升自己,让自己比同行更专业,让自己比同行更优秀才是根本;你也可以很邪恶的反方向去操作,试试挖挖你同行竞争对手领英帐号里的线索客户。

另外如果你是登录使用的领英职场版本,则必须记得在设置和隐私内,开启你的档案显示功能。因为如果你不开启,你的档案在领英将会无法被搜索和查看。



04

正确使用领英开发客户



前面所有的设计完善都是基建工作,都是为了服务于我们开发客户和产品营销的目的,你只有把基建做好了,下面的工作执行起来才会有效果转化。



那么,如何利用领英开发潜在客户呢?



1、前期添加好友

首先需要继续借助针对领英的辅助性工具:领英助理,它可以帮助我们充分发挥领英的价值和力量,同时也能够避免触碰领英的规则红线,而导致账号被限制等风险。


领英助理的网站是:www.lingyingzhuli.com,不需要下载安装,注册账号登录后,在操作后台首页界面我们可以看到领英助理的功能简介。然后绑定下,就可以正式操作使用了。

注意:如果你是新注册的领英帐号,一定要先完善好你的领英帐号个人信息资料。同时因为领英人脉规则原因,新注册的领英账号基本上搜索出来的人你都是无法添加的。



所以,可以让自己的同事或者朋友加自己的领英账号为好友,并寻找自己行业内可以添加的人,以及系统推荐的人添加,去逐步建立和扩大自己的人脉圈。
以下几种方法能帮助你找到潜在客户:
A. 搜索行业名、公司名或产品名找客户添加

B. 通过“可认识的人”找客户

C. 通过“已建立联系的好友”找客户

D. 在领英“建立公司主页和产品专区”找客户

E. 添加“领英群组”找客户

F. 点击领英助理左侧功能导航栏里的“人脉”,将领英里的目标客户都搜索出来,然后批量发送消息添加好友

当然,领英账号不要乱加人,至少保证以下几个原则:


⑴ 只加国外潜在客户


领英上的人脉关系主要分为:一度人脉(对方和你已经成为领英上的好友),二度人脉(和你有共同一度人脉的领英用户),三度人脉(你有共同二度人脉的领英用户)以及三度人脉以外。一般我们最多可以跟二度人脉建立联系。

系统是会根据你加的人来判断你的兴趣点的,你加的行业潜在客户越多, 你的二度人脉就打开得越多,询盘来源才会越优质。

所以,要严格把控自己领英好友的质量,不要随便去添加一些乱起八糟的领英好友,也不要随便接受别人添加你的邀请。


⑵ 控制加人数量


每天不要过量的去加太多人,发太多邀请,基本控制在100左右即可。可以利用领英助理,可以批发添加好友,通过率还不错,还会提醒和保护我做的所有操作是否有风险。一天100个,一天通过30个,差不多一个月就有900个了。


如果想要提高添加好友的通过率和回复率,你的消息话术就一定要有吸引力和价值,这里分享一个很成功的案例过程。


首先是发送的添加好友消息:


Hi Stephen,

Good afternoon.

This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

Mike

Best regards

客户通过添加好友的申请,并回复到:

Hi Mike,

Sorry for late reply, what is on your mind

Regards

Stephen


紧接着回复客户:

Hi Stephen,

Happy new year.

Thanks for your kind acception.

I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

之后客户再次回复:

Hi Mike,

Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.

Kind regards

Stephen


总结添加好友的消息话术参考模版:

Hi **,

Good afternoon/morning/day.

This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

**

Best regards


Hi Jeff,

Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.

I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.

Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

Thanks in advance.

Charles

客户回复后跟进站内信的话术参考模板:


Hi **,

Good day/afternoon/How are you?

Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

**


注意:在消息内容里,可以设置插入“姓名变量”,插入姓名变量后,你的消息发送给任何一个客户,变量都会自动替代为对方的名字。


比如领英上一个人叫“Cathy”,我的消息设置的是:Hi,(后面我插入了姓名变量)......,那Cathy在她的领英上收到我的添加好友邀请的时候,消息里就是:Hi,Cathy......。这种带了她自己名字的添加好友邀请,她肯定会更愿意认真看一看,也会更愿意通过。

一定要确保精准度和优化设计好自己的消息内容。有了质量和通过率后,在逐步提高数量,这样才能达到我们与目标客户建立人脉关系,获得沟通机会的目的。


2、设置消息模板发送


提前设置添加一些不同风格内容的消息,之后无论是批量添加好友还是针对领英好友批量发消息,直接勾选多个自己提前设置添加好的不同风格内容的消息。


这样在实际发送的时候,就会在你所选择的消息里随机切换发送,从而避免长时间发送单一内容的消息而带来的风险。

3、好友归类分组管理


很多人之前可能领英上已经积累了不少好友,但由于领英本身是没有分组管理功能的,就会导致虽然好友很多,却无法真正有效开发,这是一件非常可惜的事情。你对领英好友的分类分组管理做的好与坏,直接决定了你以后进行营销跟进的效果和进度。

4、内容营销

一定不能忽略领英内容上的营销,因为只有把内容完善好了,你才能最大化的提高领英客户开发的成功率,以及吸引更多的客户来找你。


内容营销主要在于两点:

1. 更新动态
2. 发布文章

更新动态不难理解,也是很多人一直都有在做的,但是我建议动态里不要全部是关于你公司、产品的营销引流,还需要有一些比如自己旅游或者学习的照片配感悟/自己参加某项运动或者活动的照片配感悟/一些展现自己积极向上的照片配感悟......
要知道,“美好”和“正能量”是全世界人民都喜欢的,你要让自己立体起来,让客户能感知到你是一个不仅产品专业性强,职业素养高,还是一个有血有肉有感情的人。
对于发布文章,很多人就会比较犯难,因为不知道怎么写,也不知道写什么。我们可以围绕三个角度来展开:
⑴ 产品&行业角度:
个人行业经验及建议、如何找到更好的供应商、采购过程中需要注意的事项、产品原材料市场行情等。
     5、动态互动
此外,可以针对自己的领英好友进行批量发消息以及动态互动点赞,这能帮助我们周期有序地进行营销推广和互动沟通。
一定不要忽视动态互动点赞的功能,它可以帮助你增加营销深度和与客户的社交互动性,同时也是自我反复营销和曝光的一种手段,以创造更多的销售机会。
6领英群组营销
后期如果在进行领英群组营销时,不要直接post广告推销,一定要是专业性强的产品技术文章,或是行业信息等能给用户带来价值的内容。
如果实在不知道自己能写些什么post,记住几个基础的,可以写写相同产品不同价格的因素,谈谈行业市场如何,说说自己公司整个生产流程如何把控品质等等,这些都是可以很好的引流客户来关注了解你的话题。
7、注意事项

需要注意的是:免费的领英帐号会有商业搜索浏览次数的限制,它的计算规则是以每个月为区间。你的领英账号被限制后,在领英无法正常搜索人脉,搜索结果会被屏蔽。
借助领英助理可以在一定程度上帮助我们解决这个搜索限制,但是也需要我们自己学会尽量减少过多的无效搜索和浏览,确定有效的关键词组和国家区域后,进行有效的搜索浏览。

如果你有多个领英帐号需要运营打造,尤其是做跨境电商或者货代的会有多个领英帐号,记住一个领英助理对应绑定操作一个领英帐号,不要在一个领英助理上绑定多个领英帐号。
现阶段依然还处于领英的红利期,应尽早规划利用,但罗马也绝非一天建成的,凡事都需要持之以恒才会有收获。
而我们要做的就是不断积累发展自己手里的客户资源,持续的营销曝光自己,传递个人/公司/产品的价值,并及时跟进客户/维护客户,最后你才会得到源源不断的订单量。