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外贸牛研究所今日干货分享: 判断询盘有效性、分析用户身份、了解客户需求……收到询盘后,做好这些分析才能有效提高转化率!
来源: | 作者:外贸牛 | 发布时间: 2022-10-19 | 195 次浏览 | 分享到:
收到询盘后,专业的外贸人都不会立刻回复!
坚持发布商品,各种渠道推广……经过重重努力之后,终于收到了询盘。询盘都有了,距离订单还会远吗?于是,很多外贸小伙伴立即就开始回复询盘。
不不不,想要询盘回复率高,回复之前还要几个步骤哦,跟着小编一起来看看吧!

判断询盘有效性







是什么类型的询盘


1、目的明确型询盘


这类询盘,一般情况问得比较具体,例如产品的颜色、规格、功能、款式,包装、最小起订量以及交货日期等等,这类用户询盘目的明确,购买意向高。


2、潜在发展型询盘


这类询盘一般了解系列商品的价格、规格包装等,发送的目的大多就是想要利用询盘开发新的供应商或者关注想要了解市场情况的用户。


3、垃圾询盘


很多垃圾询盘并不是想要做生意,这类询盘的目的就是索要免费样品,初次沟通就明确坚持付样品费以及邮费;询盘中有帮忙办理邀请函、点击其它网站登录等情况,可直接忽略。


确认完询盘的类型,接下来就是查看买家!


客户性质&邮件内容







谁发了什么询盘


很多外贸小伙伴都会费解为什么有的询盘,一直联系却不下单或者联系了几回就没有下落了呢?


那就要看看是不是客户的性质或者邮件的内容里藏着什么秘密了。


1、判定询盘用户身份


俗话说的好,看菜下碟。海外买家发送询盘,有大买家和小买家的区别,根据需求可以分为原料采购工厂、零售商、OEM进口商、贸易商以及中间商等等。


零售商的订单量一般较小,下单频次快、单量小、对于价格以及质量比较关注。


贸易商对于价格敏感度高,对市场行情比较理解,有时候聊了很久没有选择,可能沟通时在考虑价格问题,需要耐心交流。


OEM进口商对于质量要求非常高,订单量稳定,对于工厂的规模、产品品质、产品认证以及售后等比较关注。


2、了解、分析用户企业信息


确认完邮件重点信息之后,就要打开各种搜索引擎软件了解询盘发送企业的所有情况 。


主要了解内容包括:企业的主营业务是否匹配、近半年/一年内的营业状况、企业规模、注册信息等等;这样做既能在一定程度上保证交易安全性,回复询盘时也更加清晰。


客户需求重点







用户目标市场在哪


充分了解用户对象后,您就可以尝试根据他的目标市场和消费水平分区域特色,选择性进行询盘回复


欧美以及东南亚用户:此地区的用户一般比较看重质量、认证、环保等因素,附上产品的详细信息,配合给出的价格,尽量避免买家对产品质量产生质疑。


中东和南美地区:市场广阔,订单需求量大,价格是成功交易的重点,对于这两个地区客户的询价要重视;另外南美地区进行贸易,采用L/C需要参考当地银行的资信。


非洲地区:非洲地区是一个大市场,但不是一个统一的市场,此地区对于价格很敏感,而且货物的交货期不太好控制,另付款时尽量要50%+定金或者全款到账之后再发货。


询价查询7步处理法


经常有一些买家发来询价查询,要求我们提供product category, price list and lead time等产品相关信息。


然而买家并未提供个人或公司信息、产品要求,更没有发出任何采购信号,很多时候我们基本无法核实买家信息,也很难获取更多的买家资料。


针对这种情况,究竟该如何处理询价查询。以下是供大家参考的7步处理法:


第一步:提问题


告诉买家报价前需要了解几个问题,可对买家说:I’d be happy to give the price. I want to make sure I do not overcharge you for something you don’t need, so let me take a few seconds to ask you a few questions.


最关键是向买家提出什么问题,通常不问买家公司情况和采购要求,因为这样的问题经常得不到他们的回复。


着重问与产品相关的问题,因为买家发出查询的目的就是想了解将要采购的产品。


那么他们最想了解哪些产品信息?我认为众多的买家最想了解的是:采购这个产品可以获得多少利润,或者可以为公司节省哪些费用,这也是买家采购这一产品的最终目的。


第二步:话商机


向买家展示产品的独特卖点及公司的竞争优势,让买家找到采购这个产品的理由及依据。


第三步:谈市场  


谈及市场,有不少的业务员回复时,总喜欢长篇大论地介绍公司及产品,然而我们发现80%的买家对这样的介绍不感兴趣,因为他们了解供应商的渠道与方式很多,或许更相信来自第三方的信息。


所以,在涉及到市场这块,业务员应与买家一起发现并探讨解决问题的具体方案,从而找到与其合作的机会。


第四步:找方案  


向买家提供解决问题的资质与方案,让他们看到我们的专业能力,并就买家具体问题或潜在问题提出的方案做具体分析,供他们选择与决定。


第五步:说不同  


为买家提供的解决方案中至少有一件是同行及竞争对手做不到的事情,让他们看到我们与众不同的价值。


第六步:求共识  


力求与买家在采购产品的某一方面达成共识。在与买家继续联系与沟通时,他们多半会提出这样或那样的问题,还可能其中有一些问题是根本无法回答或者暂时无法解决的难题。


怎么办?是避而不答还是坦然回答。


我的建议是用求同存异的方法来解答这些难题。对于确实无法回答或者暂时解决不了的问题,向他们说明原因,但不能找借口。


对于个别偏激的问题,可以不卑不亢地说“不”, 但不能参杂个人情绪,做到有理有节。


用求同存异的方法让客户保留自己的看法或观点,同时找到与买家在采购产品的某一方面或者某一点上达成一致,因为只有与买家取得共识,才能继续并深入地与买家沟通,才能赢得他们的信任。


当然,在实际外贸操作中要做到这一点,对很多业务员来说确实是一大挑战。


第七步:谋合作  


展示与众不同的独特卖点及竞争优势,让买家感受甚至体验到供应商产品的独特价值,并看到产品附加值产生的盈利点。


到了水到渠成的时候,我们便可以自信地对买家说:“I think I can save you some time, and give you those additional things you’ll need that nobody else can provide.”


与买家的合作自然就能一拍即合,至少可以获得他们谋求合作的意向及要求。

文章来自于:外贸牛〜一站式外贸营销获客解决方案(谷歌独立站,谷歌SEO,谷歌推广,采购商交易数据,大数据客户开发系统)